Venda mais!

ALERTA: Este não será um artigo padrão sobre técnicas de vendas, e eu já vou começar sendo o portador da má notícia, se você acredita que vendas complexas ainda estão baseadas em relacionamento e/ou persuasão, leia até o fim.

Quando falamos em Técnicas de venda tenho certeza que logo vem a cabeça que vamos ensinar SPIN Selling ou GPCT ( como diria o mestre Hélio Azevedo "whatever sales"); Eu gostaria de fazer uma provocação.

Estudo do Impact Communications, aponta que 70% dos tomadores de decisões buscam resolver problemas específicos e, 30% apenas para obter alguma vantagem ou conquistar uma oportunidade; Na contramão disso, 88% dos vendedores possuem de conhecimento em produto e apenas 24% em negócios segundo estudo da Corporate Visions. ( créditos nos comentários) 

Isso quer dizer que os clientes realmente buscam soluções, enquanto boa parte dos vendedores só quer empurrar produtos e persuadir os clientes.

Antes de ficar focando seus estudos em que técnica de venda/persuasão você vai usar para "empurrar" mais uma venda, procure entender que nas vendas modernas o negociador deve atuar como um consultor de negócios, que vai "gerar valor" durante a negociação.

Foque no seu cliente, então você deve:

1 - Aprender! Estude o cliente antes de fazer a venda, conheça sua rotina, jornada, dores e soluções, um bom processo de qualificação de oportunidades é essencial em vendas complexas.

2 - Conheça a Persona! Você sabe qual a persona de cada ator o seu processo de negociação? A sua empresa tem um funil para cada ICP? Você tem os dados relevantes para alinhar a comunicação baseada nestas personas? Estabeleça um ataque multidirecional por multicanalidade; Lembre-se, Roteiro não é Script!

3 - Ensinar! Traga durante a negociação os dados, cases de sucesso e todas as informações relevantes do mercado/segmento do cliente, Quem fez? Como fez? Com base em que metodologia/técnica? Quais os resultados? O que acontece se ele mudar? O que acontece se ele não mudar?

4 - Conduzir! Jamais deixe o cliente determinar o ritmo da negociação, ter as perguntas certas é mais assertivo que ter as respostas certas, provoque, tire o cliente da zona de conforto, estudos indicam que grande parte das vendas deixam de ser fechadas pelo medo de mudar ou pelo conforto em deixar como está.

5 - E os seus dados? Entenda todas as suas métricas, ouça ligações, feedbacks, faça role plays e listening, estude a taxa de conversão em cada etapa do seu funil, estabeleça um fluxo de nutrição de oportunidades e uma cadência de atividades/workflow.

Lembre-se, tente ao máximo tirar o "eu" de sua negociação, utilize o máximo de informações sobre o negócio "dele", mostre que conhece o mercado/segmento e pode dar o suporte que ele precisa para resolver problemas.

O sucesso das vendas não está somente no seu conhecimento do produto ou capacidade de influenciar pessoas, não que isso não seja importante, e é! Mas, vender é ter conhecimento sobre o mercado/segmento, personalizar essas informações para cada persona envolvida no processo e tomar o controle da solução, seja um consultor de negócios especialista no seu segmento e não mais um vendedor. 

Lembre-se! se você ainda está buscando a fórmula mágica de se tornar um super vendedor, "esquece", a tríade do sucesso está em estabelecer e orientar processos, proteger com ferramentas e desenvolver pessoas, só assim você terá um negócio escalável e previsível.